在市場壓力面前，廣東石油轉(zhuǎn)守為攻主動做大市場、提升服務(wù)，建立以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營策略，實現(xiàn)銷量增加、效益增長的良性循環(huán)

        1月10日，車主陳先生來到廣州橫瀝加油站，加完油后由加油員提示在廣東石油官方微信上綁定加油卡，馬上收到15元易捷現(xiàn)金券，加上加油優(yōu)惠，感覺很實惠。“中石化加油站品質(zhì)好、牌子響，以前優(yōu)惠少了點，這次我徹底改變了印象，以后加油都在這兒了！”陳先生坦言。

        客戶印象的轉(zhuǎn)變來自企業(yè)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變。2014年，廣東石油在前所未有的市場壓力面前，積極貼近市場，轉(zhuǎn)守為攻，實現(xiàn)銷量增加、效益增長的良性循環(huán)。全年油氣銷量比上年增長5.9%；非油品營業(yè)額和毛利額均創(chuàng)歷史新高，在銷售系統(tǒng)排名第一；在系統(tǒng)“比學(xué)趕幫超”工作中被評為“標(biāo)桿企業(yè)”。

        看大勢、算總賬，觀念一變天地寬

        2014年，廣東石油及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，看總體趨勢、算企業(yè)大賬，在競與合、采與銷、囤與放、升與降等方面統(tǒng)籌調(diào)度，建立起以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營策略。在零售環(huán)節(jié)，千方百計做大規(guī)模，打牢創(chuàng)效根基；在直分銷環(huán)節(jié)，建立集采資源二次定價機制，把握市場主動權(quán)。

        “必須做到看大勢、算總賬，讓資源都動起來，才能實現(xiàn)量效齊增、客戶認可的良性循環(huán)?！睆V東石油總經(jīng)理夏世祥說。

        為了讓地市公司及時掉轉(zhuǎn)船頭，他們用好考核指揮棒，加強對零售環(huán)節(jié)的超計劃獎勵，鼓勵員工千方百計做大零售。此外，調(diào)整直分銷環(huán)節(jié)的毛利成本考核，設(shè)置具有針對性的柴油超量獎、汽柴油超價獎、社會油站增量獎等專項獎勵，根據(jù)客戶購油量梯度定價，豐富銷售品種，充分調(diào)動地市公司主動權(quán)。

        貼近客戶定制服務(wù)，5000名大客戶回流

        在京港澳高速路韶關(guān)全安加油站，“油品被盜，油站賠償”的牌子格外醒目。該站由于“油耗子”猖獗，過路司機不敢進站加油休息，銷量一度停滯不前。油站聯(lián)合服務(wù)區(qū)加強巡邏，向司機承諾，油品一旦被盜，油站負責(zé)賠償。在公布承諾的第二個月，油站銷量環(huán)比增長180%。

        廣東石油以客戶為中心，想客戶之所想，急客戶之所急，提升現(xiàn)場服務(wù)水平，實施“被偷油，我賠償”“客戶投訴送禮品”等特色服務(wù)。組建154人的零售客戶經(jīng)理團隊，為客戶提供上門服務(wù)預(yù)約、余額定期提醒、“管家服務(wù)”等私人定制服務(wù)，提升客戶的尊貴感和滿意度。

        廣東石油還通過整合加油卡折扣優(yōu)惠、積分兌換、自助優(yōu)惠、油非互動等營銷手段，全年開發(fā)回流10噸以上的零售大客戶超5000個，實現(xiàn)增加銷量33萬噸。

        “主動亮劍不僅改變了客戶對中石化‘高高在上’的印象，也改變了員工不敢直面競爭的慣性思維！”廣東石油黨委書記何敏君說。

        搭建混合經(jīng)營平臺，綜合服務(wù)商現(xiàn)雛形

        廣州東郊油站熟食區(qū)擠滿排隊取咖啡的顧客。“加油還有咖啡送？”陳先生有點意外。坐在便利店“休閑角”，喝著現(xiàn)磨咖啡，眼前是琳瑯滿目的商品，陳先生有點不相信自己身在加油站里。

        加油送的咖啡是由合作單位香港利亞集團提供，在與廣東石油的便利店一體化運營合作中，對方承擔(dān)了部分促銷活動的費用，并派駐20名專業(yè)人員，發(fā)揮在品類管理、布局陳列、營銷組織等方面的專業(yè)優(yōu)勢，使合作門店的日均營業(yè)額同比增長46%。

        廣東石油利用自身品牌、網(wǎng)點優(yōu)勢，開始探索搭建多方共贏的混合經(jīng)營平臺，使加油站綜合服務(wù)商現(xiàn)出雛形。與順豐速運合作開設(shè)兩座易捷?嘿客店，月營業(yè)額均超30萬元；在170多座加油站，與太平保險合作推出違章代辦、車險銷售業(yè)務(wù)，營業(yè)額超800萬元；聯(lián)合粵通卡公司、寶供物流、快捷4S汽車產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等企業(yè)，為客戶提供更便捷的汽車服務(wù)。

        “貼近市場，主動競爭”的理念也體現(xiàn)在非油品經(jīng)營上。全省2000多家易捷門店定期開展加油送券、限時秒殺、節(jié)日促銷、積分換禮等促銷活動，開展活動的門店銷售額增長78%?！芭爬耸綘I銷”一改過去客戶對易捷商品價格高、品種少、優(yōu)惠少的印象，培養(yǎng)了客戶進店消費習(xí)慣，降低了商品庫存。2014年末商品庫存比年初下降18%。