自1978年進(jìn)入中國(guó)，美國(guó)福祿克公司在中國(guó)市場(chǎng)上“穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)”，設(shè)立維修站、開(kāi)設(shè)辦事處、建立工廠和研發(fā)機(jī)構(gòu)。2004年，福祿克公司在中國(guó)市場(chǎng)上大展拳腳：舉辦全國(guó)六大城市大型巡展活動(dòng)，在東北、西北、西南、華東與華南的8個(gè)重點(diǎn)工業(yè)城市新增了聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)，建立起當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)了對(duì)核心地區(qū)的覆蓋。時(shí)至年底，福祿克公司又精心策劃了針對(duì)華東地區(qū)的“測(cè)試領(lǐng)先 成就無(wú)限”的彩車(chē)巡展活動(dòng)。如果說(shuō)，2004年，福祿克開(kāi)始試水中國(guó)二級(jí)市場(chǎng)，毫無(wú)疑問(wèn)，2005年，福祿克將全面耕耘中國(guó)二、三級(jí)市場(chǎng)。帶著幾分求證之意，記者對(duì)美國(guó)福祿克公司工業(yè)測(cè)試儀器部市場(chǎng)推廣總監(jiān)鄒菊明進(jìn)行了專(zhuān)訪。 電氣時(shí)代：2004年11月25日，福祿克公司在上海啟動(dòng)了“測(cè)試領(lǐng)先 成就無(wú)限“彩車(chē)巡展活動(dòng)，請(qǐng)問(wèn)此次主要巡展的地區(qū)和展示的產(chǎn)品有哪些？ 鄒菊明：本次彩車(chē)巡展主要是針對(duì)華東區(qū)，我們要用3-6個(gè)月的時(shí)間走遍華東區(qū)的各個(gè)城市。開(kāi)始的2-3個(gè)月重點(diǎn)放在上海及蘇州一帶的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，隨后將延伸至華東區(qū)江浙一帶的主要工業(yè)城市及經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。在2005年繼續(xù)擴(kuò)展到華南，華北，東北及西部的主要工業(yè)城市及經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。我們會(huì)把這個(gè)活動(dòng)推廣出去，延伸至全中國(guó)，作為一項(xiàng)持續(xù)性的市場(chǎng)活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)將深入到中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展活躍的各個(gè)地區(qū)，加強(qiáng)與這些地區(qū)用戶(hù)面對(duì)面的交流，從而更好的滿足這些用戶(hù)的需求。 　　參加巡展的產(chǎn)品為福祿克公司的全線產(chǎn)品，側(cè)重點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)用的儀器。我們希望用戶(hù)能了解并選擇合適自己使用的產(chǎn)品，福祿克的產(chǎn)品對(duì)不同的客戶(hù)有嚴(yán)格的區(qū)分，通過(guò)做細(xì)市場(chǎng)，我們細(xì)分不同客戶(hù)的不同需要，把合適他們的產(chǎn)品介紹給他們，滿足他們的需要。 電氣時(shí)代：請(qǐng)問(wèn)客戶(hù)對(duì)福祿克2004年舉辦的六城巡展和本次彩車(chē)巡展活動(dòng)的反映如何？ 鄒菊明：客戶(hù)對(duì)六城巡展的反映非常好，同時(shí)客戶(hù)對(duì)新推出的彩車(chē)巡展活動(dòng)也非常歡迎。因?yàn)?，光在大城市開(kāi)研討會(huì)或展示會(huì)的話，現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間有限，客戶(hù)感興趣的面不同；二是參加的人很多，儀器相對(duì)來(lái)說(shuō)太少。三是通常能來(lái)參加的客戶(hù)也只是少數(shù)代表?，F(xiàn)在，通過(guò)這種彩車(chē)巡展的形式，我們可以提供更多的儀器，客戶(hù)也可以現(xiàn)場(chǎng)試用，操作這些儀器，在生產(chǎn)車(chē)間練習(xí)拿儀器校驗(yàn)變送器來(lái)完成自己的工作。他們很歡迎這樣的活動(dòng)。 　　我們提出“測(cè)試領(lǐng)先，成就無(wú)限”的口號(hào)，就是希望我們的巡展彩車(chē)將福祿克公司領(lǐng)先的測(cè)試儀器及測(cè)試方案提供給更多的工業(yè)客戶(hù)，全力支持他們提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。我們要把福祿克的產(chǎn)品更深入的做到中國(guó)的各個(gè)經(jīng)濟(jì)活躍的城市，我們將采用在核心城市舉辦展示交流會(huì)及到用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)舉辦小型展示交流會(huì)的方式進(jìn)行。讓每一個(gè)用戶(hù)不僅知道福祿克，更了解并親身體驗(yàn)福祿克的產(chǎn)品及應(yīng)用。 電氣時(shí)代：2004年，福祿克在中國(guó)市場(chǎng)投入了很大的開(kāi)發(fā)力度。請(qǐng)談?wù)劯５摽嗽谥袊?guó)的銷(xiāo)售渠道建設(shè)的情況？ 鄒菊明：我們的分銷(xiāo)渠道現(xiàn)在包括兩個(gè)框架，一個(gè)是行業(yè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，還有一個(gè)是就是店面營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。行業(yè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)主要針對(duì)的是行業(yè)的客戶(hù)，側(cè)重于銷(xiāo)售一些中高端的產(chǎn)品，這些分銷(xiāo)商能為客戶(hù)提供一套完整的解決方案；店面營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)主要是在各地區(qū)的電子市場(chǎng)及店面推廣福祿克品牌，側(cè)重于銷(xiāo)售一些通用的中低端產(chǎn)品。 　　在中國(guó)測(cè)試儀器儀表市場(chǎng)上，主要銷(xiāo)售的是一些中低端的產(chǎn)品，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品占大多數(shù)，另外還有少數(shù)日本和臺(tái)灣公司的產(chǎn)品。而福祿克的產(chǎn)品給人的感覺(jué)就像是金字塔的塔尖，價(jià)格非常貴。為了能滿足中國(guó)本地客戶(hù)的要求，最近三年我們公司也在不斷充實(shí)中低端產(chǎn)品，2002年我們?cè)谏虾３闪⒘松虾Ｊ赖搩x器有限公司，從而在中國(guó)也建立起了生產(chǎn)基地，可以為中國(guó)用戶(hù)設(shè)計(jì)并提供更多滿足中國(guó)市場(chǎng)不同需求的產(chǎn)品。我們的店面營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上是近三年開(kāi)始發(fā)展起來(lái)的。市場(chǎng)上產(chǎn)品的金字塔越往下走市場(chǎng)面越寬，客戶(hù)群越廣。對(duì)于一些零散的、普通的客戶(hù)來(lái)講，他們購(gòu)買(mǎi)儀表更習(xí)慣于到儀器儀表商店去看。我們將一些合適的產(chǎn)品放在店面進(jìn)行銷(xiāo)售，一方面為客戶(hù)提供了便利，另一方面也涵蓋了行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商不能服務(wù)到的一些客戶(hù)。 　　具體到一個(gè)城市，我們會(huì)分析當(dāng)?shù)赜心男﹥x器儀表超市和商店在做萬(wàn)用表和鉗表，他們適不適合銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，如果適合的話，我們歡迎他們加入到我們的店面營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中來(lái)，并對(duì)他們提供各種店面銷(xiāo)售宣傳的支持。這其中也有一些福祿克的店面經(jīng)銷(xiāo)商，他們認(rèn)同我們的策略，自己投資租場(chǎng)地建立起福祿克的銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)或?qū)Ｙu(mài)店。我們?cè)谏虾＞陀羞@樣的店面經(jīng)銷(xiāo)商，他們的專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)的非常成功，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快。 電氣時(shí)代：我們看到，2004年，福祿克推出了一些更適合中國(guó)市場(chǎng)接受的低端的產(chǎn)品？主要是針對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的嗎？ 鄒菊明：現(xiàn)在各個(gè)公司都一樣，先占領(lǐng)一個(gè)點(diǎn)，再不斷來(lái)擴(kuò)張。福祿克也是這樣?？赡艽蠹叶及咽熘膸讉€(gè)中心大城市劃為一級(jí)市場(chǎng)，接下來(lái)要發(fā)展的就被歸為二三級(jí)市場(chǎng)之列了。但實(shí)際上，它們也發(fā)展得很好，不一定就屬于二三級(jí)市場(chǎng)。比如：我們是在上海建辦事處，接下來(lái)發(fā)展的江蘇省的業(yè)務(wù)規(guī)模比上海要大，所以這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)也不屬于二級(jí)之列。產(chǎn)品這方面，在2004年，福祿克高端、中端、低端的產(chǎn)品都有推出。比如，在我們精密計(jì)量部門(mén)的產(chǎn)品（對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)可能是屬于高端的產(chǎn)品），他們今年也有產(chǎn)品推出；工業(yè)測(cè)試儀器部發(fā)布的三相電能分析儀在手持便攜產(chǎn)品系列里，它應(yīng)該也屬于中高端。 電氣時(shí)代：上海公司的工廠是帶研發(fā)性質(zhì)的嗎？目前國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的產(chǎn)品都是上海生產(chǎn)的，還是有一部分是美國(guó)公司過(guò)來(lái)的？ 鄒菊明：上海公司在中國(guó)聘用了一些研發(fā)人員，研發(fā)部門(mén)和辦公室在同一寫(xiě)字樓，兩者結(jié)合得很緊密。在中國(guó)銷(xiāo)售的產(chǎn)品有上海那邊的，也有美國(guó)公司的。因?yàn)樯虾５墓S只是福祿克公司的生產(chǎn)基地之一，美國(guó)本土和歐洲都有生產(chǎn)基地，生產(chǎn)基地不光是為了滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。 　　上海生產(chǎn)基地一方面為的是更好地滿足中國(guó)本地市場(chǎng)的需要，另一方面，它也是針對(duì)全球市場(chǎng)的。像我們110系列的萬(wàn)用表整個(gè)的生產(chǎn)現(xiàn)在都移到上海生產(chǎn)基地來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)，產(chǎn)品一部分直接在本地市場(chǎng)銷(xiāo)售，還有一部分是銷(xiāo)售到世界各地的。目前，上海生產(chǎn)基地主要生產(chǎn)的是一些福祿克品牌的中低端的萬(wàn)用表、鉗表，以后會(huì)不斷增加更多產(chǎn)品線的生產(chǎn)。 電氣時(shí)代：北京維修公司提供的維修和保修服務(wù)是怎么樣的？ 鄒菊明：福祿克產(chǎn)品的維修和保修服務(wù)完全是我們自己來(lái)做的，這樣能保證產(chǎn)品維修的質(zhì)量，避免出現(xiàn)一些問(wèn)題。所以客戶(hù)只要是從福祿克正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，就不用擔(dān)心店面經(jīng)銷(xiāo)商的維修服務(wù)質(zhì)量或他們出現(xiàn)變化帶來(lái)無(wú)法維修的問(wèn)題。 　　一般的故障，客戶(hù)如果打電話到維修公司來(lái)，這邊的維修工程師會(huì)幫助做判斷進(jìn)行解決。如果確實(shí)存在問(wèn)題，郵寄過(guò)來(lái)也很方便。 電氣時(shí)代：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)如何來(lái)健全？ 鄒菊明：現(xiàn)在，我們各區(qū)域都有相應(yīng)的人員負(fù)責(zé)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的拓展與管理，并對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)提供支持。比如說(shuō)，北京辦事處負(fù)責(zé)整個(gè)東北、華北區(qū)域，那么，東北今年我們是新建立了辦事處，我們也建立了東北地區(qū)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)配合我們業(yè)務(wù)的拓展。我們和各地的分銷(xiāo)商會(huì)經(jīng)常討論市場(chǎng)推廣活動(dòng)。同時(shí)，我們還會(huì)協(xié)助這些區(qū)域的分銷(xiāo)商，在當(dāng)?shù)匕l(fā)展合適的經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴，加入我們整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中來(lái)。 　　我們是設(shè)定目標(biāo)以后，各個(gè)地區(qū)根據(jù)自己地區(qū)市場(chǎng)的情況來(lái)做推廣活動(dòng)，比如我們的店面促銷(xiāo)活動(dòng)，各個(gè)地區(qū)可能有不同的禮品，配合做不同的宣傳活動(dòng)，這樣可以更好地把當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)做好。我們的主要的分銷(xiāo)產(chǎn)品都有主分銷(xiāo)商，做這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售、支持服務(wù)的平臺(tái)；還有一些經(jīng)銷(xiāo)商主要擔(dān)任的是對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的推廣、進(jìn)行銷(xiāo)售的角色。他們之間相互配合來(lái)把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做好。主分銷(xiāo)商承擔(dān)的角色可能更多一點(diǎn)，要同時(shí)做銷(xiāo)售、庫(kù)存、還有對(duì)下面的經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴提供支持。 實(shí)際上，我們每年都會(huì)花很多力度在分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)這一塊。既然我們的產(chǎn)品是通過(guò)分銷(xiāo)渠道來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，我們區(qū)域的經(jīng)理很多時(shí)間都是在跟區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行討論、溝通，比如可能哪些地方?jīng)_突太激烈了，我們和經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴應(yīng)該怎么來(lái)做，還有一些地方的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)比較弱，怎么進(jìn)去，這都是大家交流的問(wèn)題。新的地區(qū)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)投入的力度會(huì)更大一些。應(yīng)該說(shuō)，像西南、西北、東北、還有華東地區(qū)，這些剛成立辦事處的核心地區(qū)，在2005年這方面都要重點(diǎn)去做，花大力氣來(lái)完善。